ЛАборатория Новых ТЕрминальных Решений

Москва, 105066, Доброслободская ул.,
д.5, стр. 1

Тел. : +7(495) 967 6650

Факс: +7(499) 261 5781

29.05.2012

"ЛАНТЕР": СТРАТЕГИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ РЫНКОМ

Компания "ЛАНТЕР" - одновременно "старый знакомый" и "новое имя": год назад, в конце октября 2010г., эта бизнес-структура "выросла" из Департамента банковских технологий (ДБТ) компании "ЛАНИТ", которая присутствует на рынке уже 15 лет. Основные задачи "ЛАНТЕР" - поставка аппаратных и программных POS-терминальных решений и предоставление сервисных услуг банкам и торговым предприятиям. На фоне первого дня рождения компании ее руководители и специалисты делают анализ самостоятельно пройденного пути, а также прогнозируют будущее этого нового и в то же время давно знакомого индустрии участника рынка, которое определяется в первую очередь потребностями клиентов.

Глобальный передел рынка: полная определенность для клиентов

Почти год мировой рынок POS-терминальных решений жил ожиданием: какие последствия будет иметь заявление о приобретении компанией VeriFone компании Hypercom? Мнения экспертов по поводу последствий объединения двух лидеров отрасли разделились. Одни говорили о монополизации, спаде конкурентной борьбы и снижении возможностей выбора для покупателей (по сути, выбор остался между VeriFone и Ingenico). Другие, напротив, увидели плюсы и для самих компаний (объединение технологических мощностей и каналов продаж), и для потребителей (расширенное сопровождение и поддержка уже приобретенных решений, плавный переход к инновационным продуктам и т.д.).

Для компании "ЛАНТЕР" данное заявление грозило неопределенностью, поскольку Hypercom являлся ее ключевым партнером, а мастер-дистрибьютором VeriFone в России с 1995 г. выступает компания INPAS. В августе 2011 г. покупка завершилась, а уже в сентябре представители VeriFone официально подтвердили партнерские отношения с компанией "ЛАНТЕР". Это означает, что "ЛАНТЕР" сохраняет права на поставку, разработку и поддержку POS-терминальных приложений, обеспечение сервиса и обслуживания оборудования линейки VeriFone Optimum (ранее Hypercom Optimum).

Андрей Арефьев, генеральный директор "ЛАНТЕР": "Несмотря на неоднозначность ситуации, наши клиенты, в первую очередь банки, продолжали отдавать предпочтение именно нам - они верили, что мы выполним все взятые на себя обязательства. И доверие оказалось оправданным: компания VeriFone не только "закрепила" за нами линейку Optimum, но и заявила о намерении развивать отношения в будущем, когда на смену нынешним продуктовым линейкам придут новые. Т. е. у нас появилась не только определенность на текущий момент, но и хорошая перспектива совместного сотрудничества с VeriFone".

Год работы: есть чем гордиться

Разумеется, компания не сидела сложа руки даже в условиях неопределенности. Штат сотрудников "ЛАНТЕР" значительно расширился, и теперь, в соответствии с ключевыми задачами, компания включает четыре отдела: продаж, сервисного обслуживания, разработки ПО и сопровождения клиентов. У каждого подразделения за год накопились достижения, которыми можно по праву гордиться.

Андрей Агафонов, коммерческий директор компании "ЛАНТЕР": "Провозглашенный нами год назад принцип максимально быстро и качественно реагировать на нужды и потребности клиентов привел к ожидаемому росту продаж. Клиенты высоко ценят такой подход, и именно он выгодно выделяет нашу компанию на рынке. Финансовые результаты деятельности компании превзошли плановые показатели, что подтверждает правильность выбранной стратегии и эффективность сформированной команды отдела".

Николай Буланов, начальник отдела разработки ПО: "Для нас 2011 г. стал годом бесконтактных технологий. Мы сделали упор как на разработку собственных программных продуктов, так и на продвижение решений компании-партнера "Транзакционные Системы". Тесно взаимодействуя с международными платежными системами, в первую очередь с MasterCard, мы реализовали ряд инновационных проектов. Среди наших клиентов - банки (Петрокоммерц, Райффайзен, Русский Стандарт, Московский индустриальный банк), компания "Аэроэкспресс", Cirque du Soleil и др. Мы стремимся предлагать максимально технологичные банковские продукты, что отвечает нашим планам в сфере развития и внедрения новых технологий для транзакционного бизнеса. Запуская проекты в четком соответствии с согласованными сроками, мы подтверждаем профессионализм компании в целом".

Дмитрий Спирин, начальник отдела сопровождения: "Одной из важнейших задач в жизненном цикле POS-решения является его поддержка и возможность дальнейшего совершенствования. Именно поэтому мы внедрили систему, которая позволяет в online-режиме отслеживать обращения клиентов и оперативно реагировать на них. Дополнительно наш отдел занимается вопросом создания интеграционных кассовых решений (стыковка POS-терминала с кассой). Сегодня в списке реализованных кассовых подключений "ЛАНТЕР" - более 20 компаний. Особую гордость вызывает реализованное в этом году интеграционное решение для ресторанной системы R-Keeper, которое позволяет ускорить обслуживание посетителей ресторанов и автоматизировать работу персонала с POS-терминалами, а также существенно упрощает бухгалтерский учет по безналичным операциям".

Александр Ризин, начальник отдела сервиса: "Наш отдел в этом году существенно вырос: теперь его штат насчитывает несколько десятков высококвалифицированных сервисных инженеров. Сделав акцент на предоставлении услуг сервисного сопровождения и поддержки терминальных сетей банков на мультивендорной основе, наши специалисты оказались востребованы во многих банковских проектах. Одной из значимых побед в этом году стал проект с Московским Банком Сбербанка России. Напомним, что "ЛАНТЕР" является одним из победителей в тендере на выполнение работ по установке и сопровождению терминального оборудования в Сбербанке. Всего в настоящее время мы обслуживаем порядка 10 тыс. терминалов (из них более 7 тыс. - в Сбербанке). Благодаря опыту, высокой квалификации и оперативности наших инженеров, а также грамотно составленной программе обслуживания торговых точек парк обслуживаемых компанией "ЛАНТЕР" POS-терминалов постоянно растет".

Вектор развития глазами клиентов

Готовя стратегический план развития компании на 2012-2014 гг., сотрудники "ЛАНТЕР" провели опрос ключевых клиентов, которые являются экспертами в сфере платежных технологий. Возможно, их мнения по ряду актуальных тем будут интересны и полезны и другим игрокам рынка. Экспертам были заданы следующие вопросы.

  • Приоритеты. Что первично при выборе поставщика POS-терминального оборудования - бренд продукта (т.е. производителя аппаратно-программного решения) или репутация поставщика (интегратора)?
  • Инновации. POS-терминальное оборудование постоянно усложняется (увеличение объема памяти, цветной дисплей, захват подписи и т.д.): насколько это действительно нужно с точки зрения решения реальных бизнес-задач? Видите ли вы потребность в дополнительных функциях?
  • Развитие. Есть ли сегодня в городах-миллионниках (Москва, Санкт-Петербург и др.) свободные ниши для развития инфраструктуры по приему карт (терминалы и банкоматы)? Каковы в целом основные направления развития эквайрингового бизнеса в России в 2012 г.?
  • Аутсорсинг. Насколько выгоден аутсорсинг обслуживания POS-терминальной сети?
  • NFC. NFC-технологии, бесконтактные карты международных платежных систем - как вы оцениваете данное направление развития бизнеса?
  • УЭК. Как изменит в 2012-2014 гг. карточный бизнес внедрение Универсальной электронной карты (УЭК)? Есть ли интерес у банков к участию в данном проекте? Отразится ли развитие УЭК на инфраструктуре приема карт в торговой сети?

Владимир Комлев, генеральный директор ЗАО "Компания объединенных кредитных карточек" (UCS):

Приоритеты: С моей точки зрения, главную роль в России играет репутация интегратора: именно он отвечает за разработку ПО, сопровождение, бесперебойную поставку оборудования. До определенного времени наиболее высокую планку и стандарты данного бизнеса задавала компания INPAS, в настоящий момент существует еще несколько компаний, готовых предоставлять услуги на должном уровне.

Инновации: Трудно ответить однозначно - российский рынок очень специфичен. В развитие инфраструктуры приема карт вовлечены две стороны - мерчант (ТСП) и обслуживающий банк (эквайринговая компания). Мерчант с радостью принимает все нововведения, "модные штучки" - но кто за них платит? В России данные расходы ложатся на плечи эквайера, а его главная задача - получить максимальную прибыль (комиссию) при минимальных расходах на инфраструктуру. Хотя нужно отметить, что есть мерчанты, самостоятельно выбирающие и приобретающие оборудование, - их выбор зависит от требуемого функционала и цены, которую торговец готов платить.

Развитие: Ниша для инфраструктуры есть везде, где есть карты, - в первую очередь в городах-миллионниках, где уровень проникновения карт очень высок. Оборот эквайринга составляет менее 2% от общего оборота розничного бизнеса по России в целом, а с учетом расходов населения на образование, коммунальные услуги, социальные и государственные услуги, которые большей частью оплачиваются наличными, возможно, доля карточных платежей составляет менее 1%. С нашей точки зрения, работа с этими вертикалями рынка будет одним из направлений развития эквайринга на ближайшие годы.

История взаимоотношений "ЛАНТЕР" с компанией UCS уходит корнями далеко в прошлое. Ввиду сложности и уникальности программного обеспечения UCS нашей компании потребовалось долгое время для разработки ПО и сопутствующих модулей. В частности, компания "ЛАНТЕР" разработала уникальную систему дистрибуции ключей. Возможно, тестирование терминалов "ЛАНТЕР" продолжалось бы и сейчас, если б не курьезный случай: UCS заключила договор с сетью магазинов, основным требованием которой являлось: "Терминалы должны быть только черного цвета!" Так в UCS появились терминалы Hypercom Optimum (сейчас VeriFone Optimum). Далее сотрудничество с UCS расширилось, в т. ч. и на предоставление аутсорсинговых услуг. В настоящий момент большая часть новых установок UCS осуществляется сотрудниками сервисного подразделения компании "ЛАНТЕР".

Дополнительно необходимо упомянуть о возможности повседневного использования карты. У большинства россиян, несмотря на наличие нескольких платежных карт, в кошельке найдется значительная сумма наличными - для оплаты повседневных покупок, про которые они даже не задумываются, чтобы оплатить картой. Вот там, где мы все привыкли платить наличными, не задумываясь, там и есть ниша для развития инфраструктуры.

Аутсорсинг: Безусловно, аутсорсинг - передача сторонней компании непрофильных для процессингового центра функций (развоз и установка терминалов, обслуживание, устранение неисправностей, ремонт и т.д.) - для нас выгоден. Также аутсорсинг функций процессинга должен быть выгоден для банка-эквайера. В настоящий момент UCS оказывает услуги процессинга более чем 130 банкам, и наше сотрудничество, уже в свою очередь, с аутсорсинговой компанией позволяет нам избежать экстенсивного пути развития.

NFC: На мой взгляд, сегодня NFC-технологии - "нишевый" бизнес. Пока я не вижу применения данным технологиям, за исключением реализации транспортных приложений. Даже в ресторанах быстрого питания нет смысла добиваться времени транзакции менее 3 сек., потому что заказ все равно собирается в течение 1-2 минут. Для подобных заведений мне видится более важным распространение правила small ticket (предоставление клиенту возможности не подтверждать подписью чека платеж до определенной максимальной суммы). Но надо признать, что определенный маркетинговый эффект в таких технологиях присутствует.

УЭК: Я вхожу в экспертный совет УЭК, консультировал в подготовке части тарифов по данному проекту. Я вижу в УЭК возможность построения реальной внутрироссийской платежной системы. УЭК - это также хороший шанс превратить карту в предпочтительное платежное средство для населения. Но для этого государству нужно понять, что именно и для достижения какой цели оно хочет сделать, а не решать отдельные частные вопросы, просто соединив их под крышей одной карты. Потенциал проекта огромный - весь вопрос в реализации.

"ЛАНТЕР" сотрудничает с Московским индустриальным банком (МИнБ) с 2008 г. В 2011 г. сотрудничество перешло на принципиально новый уровень: "ЛАНТЕР" приобрел статус инновационного партнера банка. Совместными усилиями реализуются проекты, связанные с бесконтактными технологиями, студенческими (кампусными) картами. Также реализован проект доступа к банковскому счету с использованием платежной EMV-карты.

Первый договор с Банком Русский Стандарт был подписан в 2006 году. С того времени "ЛАНИТ", а позже "ЛАНТЕР" поставили более 40000 единиц POS-терминального оборудования. В настоящее время программное обеспечение терминалов полностью соответствует требованиям банка, включая поддержку инновационной системы лояльности РСБ+. Банк в сотрудничестве с "ЛАНТЕР" подготовил проект для Cirque du Soleil по выпуску предоплаченных карт PayPass и организации инфраструктуры их приема.

Алексей Матрешин, вице-президент МИнБ:

Приоритеты: При выборе поставщика POS-терминального оборудования необходим комплексный подход. Мне кажется, при выборе весовые коэффициенты должны быть расставлены следующим образом: 60% - репутация интегратора, 40% - бренд терминала.

Инновации: Стивен Джобс как-то сказал: "Вы не можете создать будущее, фокусируясь на текущих запросах клиентов". Раньше GSM/GPRS-терминал являлся "диковинкой", сейчас МИНБ (в случае "некассового решения") устанавливает в основном GSM/GPRS-терминалы: это удобно нашим клиентам и выгодно нам, с точки зрения стоимости владения. Мы обязаны продвигать технологические продукты, предварительно взвесив соотношение "цена/выгода".

Развитие: Ниша для развития есть, и огромная. Только по Москве в этом году мы установили более 1 тыс. POS-терминалов, что же говорить о магазинах за пределами столицы? В 10-20 км от МКАД есть много мест, где установлены банкоматы и киоски оплаты услуг, но редко где встретишь терминал для оплаты покупок. Кроме того, до сих пор остаются неохваченными образовательные учреждения - это ниша, куда необходимо приходить с высокотехнологичными решениями.

Аутсорсинг: Вопрос использования аутсорсинга наш банк пока не рассматривал. Есть опасение, что аутсорсинг приведет к потере связи с клиентом, а в нашем бизнесе очень важно "чувствовать" клиента.

NFC: Сейчас очень много обсуждений и споров на тему NFC. Банк активно работает в направлении бесконтактных платежных карт. Есть проект в Финансовой академии, где подготовлена необходимая инфраструктура для использования таких карт: оплата в столовой (буфете), пропуск на парковку, в библиотеку и т.д.

УЭК: Я думаю, что в 2012-2014 гг. больших изменений не произойдет. После 2014 г. возможна революция в карточном бизнесе, и банки, игнорирующие участие в УЭК или других карточных госпрограммах, могут остаться "за бортом". МИнБ планирует участие в УЭК, хотя до сих пор не совсем понятна судьба банковского приложения на этой карте.

Иван Глазачев, директор департамента эквайринга Банка Русский Стандарт (РСБ):

Приоритеты: Как представитель бизнеса я не смотрю на характеристики терминала, они в той или иной степени одинаковы для всех производителей. Гораздо более важным мне представляется репутация интегратора и то программное обеспечение, которое сделает из простого "железа" бизнес-решение. Актуальное решение для крупнейшего эквайрингового игрока - Банка Русский Стандарт - это не только операция "оплата", это различные платежи, программы лояльности, бесконтактная оплата и много другое.

Инновации: Я считаю, что главное - это функциональность решения для торговой точки и конечного потребителя. Например, нами запущена система лояльности РСБ+, это одно из наших конкурентных преимуществ. А вот цветной дисплей, захват подписи, 512 мб памяти - пока применение этих опций как фактор увеличения бизнеса мне не видится.

Развитие: Ниши в городах-миллионниках есть, например, тот же фастфуд, который "выстрелил" в прошлом году после проекта Банка Русский Стандарт с "Макдоналдсом". Факт приема "пластика" привлек внимание других игроков этой отрасли, и сейчас сети активно рассматривают эквайринговые решения для своих клиентов. Есть еще много других ниш, которые до настоящего времени не принимают карты, но с которыми мы рано или поздно будем делать бизнес.

Аутсорсинг: C моей точки зрения, необходимость и возможность использования аутсорсинга зависит от динамики развития бизнеса. Банк часто сталкивается с потребностью: утром - подписание договора, обед - установка оборудования и обучение, вечером - первые транзакции. Такой уровень SLA будет очень дорогостоящим, и банк задействует собственные ресурсы. При этом Банк Русский Стандарт не исключает возможность использования аутсорсинговых компаний при плавном "наращивании" бизнеса либо в удаленных точках присутствия

NFC: NFC в "карточном формфакторе", то есть карты PayPass и payWave, тренируют людей совершать покупки без использования наличных, и мне кажется, что это хороший маркетинговый ход для привлечения новых клиентов (как держателей, так и торговцев). Оплата покупок с использованием NFC-телефона - это скорее будущее, к которому мы идем и точно придем.

Юрий Жигалкин, вице-президент ХантыМансийского банка:

Приоритеты: Данный вопрос не должен предполагать выбора между производителем, поставщиком или интегратором. Обычно это разные звенья одной цепи, поэтому они скорее дополняют друг друга, а не взаимоисключают. Изначальная надежность и функциональность POS-терминальных устройств закладывается производителем. На этапе разработки и производства учитываются потребности рынка, поэтому производителя можно отнести к базисному звену, которое в значительной степени влияет на выбор со стороны кредитных организаций. При этом не стоит занижать роль поставщиков и интеграторов. За счет того, что они обеспечивают качество поставок, сервисного обслуживания устройств и программного обеспечения терминалов, возможность интеграции, локальных доработок и т. д., от них зависит эффективность взаимодействия банка с предприятиями торговли и сервиса. В результате наиболее важную роль для потребителя, то есть для банка, играет не отдельное звено: производитель, поставщик или интегратор, а их совокупная возможность соответствовать требованиям по стоимости, качеству и техническим характеристикам оборудования, программного обеспечения, сервисного обслуживания, поставкам и многим другим немаловажным требованиям.

Инновации: Наличие дополнительных функций POS-терминалов должно соответствовать запросам потребителей. Если целесообразно в торговой точке использовать устройства с большим дисплеем и функцией захвата подписи с экрана или даже POS-терминалы с телефонной трубкой, для того чтобы можно было связаться с эквайером, то такое оборудование должно быть и его надо использовать. Не стоит также забывать о совершенствовании технологического процесса и о том, что стоимость производства новинок, будь то процессор, память или дисплей, порой ниже стоимости производства устаревших в технологическом плане комплектующих.

Развитие: Население городов-"миллионников" составляет всего лишь порядка 20% населения страны. Поэтому развиваться целесообразно не только на рынках российских мегаполисов, хотя и в них можно встретить немало предприятий, не обслуживающих в настоящее время банковские карты. Кроме того, уровень проникновения банковских карт в России остается ниже, чем в Европе или в Америке. А значит, есть куда стремиться как банкам и платежным системам, так и государству.

Аутсорсинг: Все должно исходить из экономической эффективности. Для разных банков, в зависимости от различных географических территорий их присутствия, размера сети обслуживания банковских карт аутсорсинг может быть как выгоден, так и нет. При этом необходимо однозначно понимать целесообразность передачи тех или иных функций, будь то установка устройств, техническое обслуживание, замена бумага или загрузка программного обеспечения и ключей шифрования.

"ЛАНТЕР" / "ЛАНИТ" с 2008 г. два раза подряд признается победителем открытого конкурса Ханты-Мансийского банка на поставку POS-терминалов.

В России аутсорсинг только набирает обороты, но уже есть успешные примеры передачи функций по обслуживанию устройств специализированным компаниям.

NFC: NFC-технологии показывают активную динамику развития в Европе и Азии. В последнее время в данном направлении значительно преуспела Турция, которая увеличила сеть обслуживания карт NFC до одной из самых больших в Европе. Россия также делает первые шаги по внедрению рассматриваемых технологий. И если недавно это были пилотные проекты, то сейчас российская отрасль торговли, показывая интерес к ускорению цикла обслуживания клиентов, может существенно подтолкнуть банки в вопросе популяризации карт NFC.

Илья Филатов, заместитель председателя правления БАНКА УРАЛСИБ:

Приоритеты: Хороший бренд терминала и производителя оборудования как минимум решают проблемы с оборудованием и его ремонтом. В идеале они гарантируют банку сроки поставок, оперативное обновление операционных систем, замену оборудования в случае обнаружения аппаратной ошибки.

Репутация интегратора, поставщика оборудования гарантирует, что для поставляемых POS-терминалов будет подготовлено качественное ПО, которое имеет необходимые сертификаты и будет поддерживать требуемый бизнес-функционал. Кроме того, банку будет оказана необходимая помощь при сертификации в платежных системах, оказано качественное сопровождение поставленного ПО и оперативное исправление обнаруженных ошибок.

Таким образом, от хорошего интегратора банк получает не оборудование и ПО, а сервис, что позволяет банку сосредоточиться на профильном направлении - коммерческой деятельности. Поэтому при выборе POS-терминального оборудования ищется "золотая середина", гарантирующая, что банк получит надежное и качественное решение, позволяющее ему решать свои бизнес-задачи и получать прибыль.

Инновации: Терминалы с дополнительными функциями (захват подписи, touch screen, цветной дисплей) появились более 5 лет назад, но до сих пор не нашли массового применения. С одной стороны, они имеют большую стоимость, с другой стороны, отсутствуют массовые потребности в дополнительном функционале.

При этом необходимо понимать, что прогресс не стоит на месте, и то, что ранее казалось уникальным и стоило больших денег, со временем становится более распространенным и доступным, и, как следствие, более востребованным. Наличие моделей терминалов, поддерживающих новые прогрессивные возможности, в настоящее время не дает прибыли и конкурентных преимуществ, но в дальнейшем, когда рынок "примет" данные функции, позволит не быть в роли "догоняющих".

Поставки терминалов Hypercom в банк УРАЛСИБ начались в 2009г., после признания "ЛАНИТа" победителем тендера на поставку POS-терминального оборудования. Дополнительно к поставкам оборудования "ЛАНТЕР" (ГК "ЛАНИТ") предоставляет банку услуги по аутсорсингу терминальных сетей. Важным аспектом сотрудничества является разработка и поставка банку интегрированных кассовых решений

Аутсорсинг: В настоящее время аутсорсинг очень востребован при решении больших объемов работ в короткие сроки, но при принятии решения об использовании аутсорсинга для обслуживания POS-терминальной сети банк должен обращать внимание на следующие особенности:

банк получает более управляемый и контролируемый процесс обслуживания сети, но при больших затратах (т. к. стоимость аутсорсинга будет выше из-за наличия у аутсорсера управленческих расходов и маржи);

банк получает гарантируемый сервис в определенный промежуток времени и невозможность решения экстренных задач, т. к. аутсорсер будет работать по графику поданных задач или по фиксированному графику (без увеличения стоимости), в отличие от сотрудника банка, которого можно срочно перебросить на решение приоритетной задачи или попросить задержаться.

День рождения - повод для размышления

Рынок POS-терминальных решений - один из самых динамичных секторов рынка платежных технологий. Производителям и поставщикам POS-терминалов приходится учитывать интересы покупателей, торговых предприятий, банков, процессинговых центров и платежных систем; выполнять требования законодательства; соблюдать соответствие стандартам; внедрять новейшие разработки, чтобы "шагать в ногу с прогрессом", и т.д.

Журнал "ПЛАС" поздравляет "ЛАНТЕР" с первым днем рождения и желает дальнейшего роста и процветания. Пусть сочетание богатого опыта, здоровых амбиций и творческого подхода позволит компании успешно решать вышеперечисленные (непростые, порой противоречивые) задачи на благо всем участникам рынка!


Возврат к списку


УСЛУГИ ЛАНТЕР

Сертифицированный платежный модуль LAN-4Tap

LAN-4Tap – это платежный модуль, предназначенный для интеграции с внешними приложениями (в основном, на устройствах самообслуживания) с целью наделения их функциональностью проведения безналичных платежей с использованием банковских карт. 

СЕРВИС-ЦЕНТР

Отличительной чертой бизнеса компании «ЛАНТЕР» является высококачественный профессиональный сервис